Unsere Radreisen bei fahrrad.de

Das Esslinger Unternehmen Internetstores weist eine beachtliche Erfolgsbilanz auf. Im Jahr 2003 kaufte René Köhler als junger Sohn eines Fahrrad-Fachhändlers die Domain fahrrad.de und baute darunter einen Versandhandel für Räder auf.

Nach nur drei Jahren brachte er es auf über 2 Millionen Euro Umstatz, was an sich schon eine gute Leistung ist.

Viele erfolgreiche Unternehmen erkennen nicht, dass ihre wertvollste Kompetenz längst auf einer Metaebene liegt. Also nicht mehr im Verkauf des eigentlichen Produktes, sondern in einer es umfassenden und darüberliegenden Struktur.

Bekanntestes Beispiel dazu ist Amazon, das längst vom Buchhandel zum Unternehmen gewandelt ist, das als Marktführer nun (auch) die Infrastruktur verkauft, die zum Verkauf von Waren im Netz nötig ist. Also das klassische Metageschäft als  Ergänzung zum simplen quantitativen Wachstum. Dies erreicht nur, wer genau beobachtet, worin zu jeder Zeit die wahre Kompetenz seines Unternehmens liegt.

Im Jahr 2006 gelang René Marks genau dieser Schritt.

Zum Verkauf von Fahrrädern hatte er die Marke fahrrad.de geschaffen, die richtig gut lief und noch immer läuft. Doch die heimliche zweite Kompetenz des Unternehmens war das Metageschäft geworden: die Datenbank mit guten Bildern und Texten für alle Produkte rund ums Rad, die ausgefeilte Logistik, mit der man punktgenau sein Rad zum Wunschtermin nach Hause geliefert bekommt, das riesige Warenlager als Voraussetzung für diese schnelle Lieferung, und vor allem die Verknüpfung von all dem durch eine gute Software.

Die Grundlage des bisherigen Geschäftes ist oftmals ein ganz eigenes Produkt.

Genau dieses Produkt verstand René Marks zu monetarisieren, als er zuerst Amazon (Umsatz nun 5 Mio Euro) und später auch noch Neckermann (Umsatz nun 20 Mio Euro) als große Partner gewann. Er versorgte sie mit genau den Daten, dem Know-How und der Logistik, die sie zum Verkauf von Fahrrädern aus seinem Sortiment benötigten. Sein Umsatz verfielfachte sich somit abermals, und die Kurve zeigt weiter steil nach oben.

Eine gewisse Parallele zu dieser Entwicklung haben wir (freilich auf kleinerem Niveau) mit unseren Radreisen durchlaufen, als wir erkannten, dass wir nicht nur gut darin sind, Reisen zu verkaufen, sondern auch darin, die dafür nötigen Daten intelligent zu handhaben.

Wir entwickelten darum in den letzten sechs Monaten eine Software auf der Ebene über unserem eigenen Geschäft. Sie heißt Anybike und ist eine Internet-Booking-Engine für Radreisen.

Auf der einen Seite stehen Veranstalter (wie wir selbst) und geben ihre Daten ein (meist dynamisch durch eine API), und auf der anderen Seite stehen kleine Affiliate-Partner oder große individuelle Partner, die auf ihren Webseiten nun Radreisen verkaufen können. Dazu müssen sie nur einmal die Verbindung zu Anybike herstellen (also unsere API nutzen und unsere Daten auf ihrer Seite darstellen), und fortan sind sie automatisch an unseren kompletten Produktkatalog angebunden und verkaufen täglich unsere Reisen, ohne noch etwas dafür tun zu müssen.

Was haben nun Anybike und fahrrad.de miteinander zu tun?

Nun, vor zwei Jahren Jahr fiel mir fahrrad.de als ein Unternehmen auf, das nicht nur das Internet zu nutzen versteht, sondern das vor allem die exakt selbe Zielgruppe hat wie wir, ihr aber ein komplett anderes Produkt verkauft. Also die allerbesten Voraussetzungen für eine reibungsfreie und erfolgreiche Kooperation.

Ich versuchte über ein Jahr lang immer wieder fahrrad.de als Kooperationspartner zu gewinnen, bis ich letzten Herbst endlich vor offenen Türen stand.

Und seit gestern ist fahrrad.de der erste große Kunde von Anybike, und über 250 unserer Radreisen sind nun dort buchbar.

Ich freue mich sehr über dieser vielversprechende Kooperation. Ich bin überzeugt, dass Anybike den Verkauf von Radreisen nachhaltig webtauglich machen und uns damit etliche neue Vertriebswege eröffnen wird. Und fahrrad.de wird als First-Mover seinen Umstaz pro Kunde durch ein komplett neues Produkt vergrößern.

Von Produkten und Bedürfnissen

Heute wird im Inselhotel in Konstanz die neue Serie unserer Bodensee-Reiseführer der Presse vorgestellt. Da ich momentan in Australien unterwegs bin, kann ich nur mit diesem kleinem Grußwort dabei sein:

Eine der spannendsten Aufgaben eines Unternehmers ist es, den Blick nicht auf das eigene Produkt zu lenken, sondern statt dessen die Bedürfnisse der eigenen Kunden zu fokussieren.

Auf diese Weise fiel mir im Frühjahr 2001 auf, dass am Bodensee-Radweg zwar mehrere Veranstalter ihre Radreisen anboten, doch niemand kümmerte sich um solche Radfahrer, die ohne Hilfe eines Veranstalters um den See radeln wollten. Immerhin machen diese Radler 95% des Radtourismus am Bodensee aus. Die touristische Destination Bodensee-Radweg hatte sozusagen weder eine Telefonnummer noch eine eigene Webseite.

Ich gab ihr beides und gründete im Juni 2001 den Bodensee-Radweg Service. Keine acht Jahre später war diese neue Firma der größte deutsche Veranstalter von Radreisen – also Marktführer mit genau dem Produkt, auf das ich den Fokus nicht primär setzen wollte (und noch immer nicht setze), und die Firma wächst weiterhin mit gut 40% pro Jahr.

Im Jahr 2002 begannen wir fast eine halbe Million kostenloser Landkarten vom Bodensee-Radweg rund um den See zu verteilen. Dabei fiel uns auf, dass touristische Prospekte in Hotels auf Heizungen und Zigarrettenautomaten lagen, statt – wie in anderen Gegenden – in richtigen Prospektständern. Also kämpften offenbar alle touristischen Betriebe am See mit dem Problem einer unzureichenden Prospektverteilung.

Auch aus diesem Bedürfnis haben wir in nur einem Jahr ein Produkt geschaffen, das kurz darauf eine eigene Firma wurde: der Bodensee-Tourismus Service. Wir befüllen unterdessen täglich 400 eigene Prospektständer mit 56 verschiedenen Prospekten aller touristischen Partner (neben etlichen weiteren Dienstleistungen übrigens).

In den ersten Jahren mussten wir für die Landkarte in unserem Radweg-Prospekt Lizenzgebühren bezahlen, die teurer waren als das Zeichnen einer eigenen Karte. Also stellten wir eine Kartografin ein. Heute geben wir Landkarten vom Bodensee heraus, verteilen kostenlose Stadtpläne rund um den See und haben nebenbei ein neues Spin-Off entlassen (die Firma Toursprung), das Technologieführer im Angebot von touristischen Online-Karten geworden ist und so bekannte Produkte wie Bikemap und Runmap entwickelt hat.

Mit diesem Fokus auf Karten und Pläne fiel uns bald auf, dass Reiseführer rund um den Bodensee fast nur im Buchhandel zu finden sind – einem Ort, an dem sich zwar Einheimische, jedoch ganz selten Touristen aufhalten.

Darum haben wir letztes Jahr beschlossen, eine eigene Serie von 10 verschiedenen Reiseführern heraus zu geben und mit deren Hilfe einen Vertrieb zu genau den Orten aufzubauen, an denen Touristen sind: Hotels, Tourist-Informationen, Campingplätze, Jugendherbergen und so weiter.

Die ersten drei Bände dieser Serie sind nun fertig, und während wir fleißig an den folgenden Bodensee-Themen schreiben, freuen wir uns schon bereits kurz nach Fertigstellung über die überraschend guten Verkaufszahlen unserer Reiseführer.