Zwischen Dänemark und Schweden liegt der Oeresund, eine schöne Region, die durch die neue Brücke zwischen Kopenhagen und Malmö weiter zusammenwächst. In dieser Region sollen fahrradtouristische Produkte entstehen, und als Gründer von Deutschlands größtem Veranstalter von Fahrradreisen (Radweg-Reisen) habe ich dort am 25. Januar 2012 auf einer Konferenz in Roskilde darüber gesprochen, wie wir Fahrradreisen erfolgreich vermarkten.
Meine Slides sind nicht selbsterklärend, aber ich stelle sie dennoch online.
Der Kern meines Vortrags waren drei Dinge:
1. Was ist das touristische Produkt einer Fahrradreise?
Für den Veranstalter sind es auf den ersten Blick die zu organisierenden Bestandteile (Hotels, Gepäcktransport, Wegbeschreibung etc.). Der Gast jedoch kauft jedoch ganz andere Dinge wie Landschaftserlebnis, körperliche Bewegung, Zeit mit Familie und Freunden, Stolz darauf die Tour geschafft zu haben, sorgenfreies Radeln – also Aspekte, die im touristischen Produkt nur indirekt enthalten sind. Vielleicht kann man sogar soweit gehen zu sagen, dass der Gast etwas kauft, was im Produkt (und im gesamten Angebot des Veranstalters) nicht enthalten ist: nämlich all die Touren, die es nicht in den Katalog geschafft haben – also ein indirektes Qualitätsversprechen.
Doch Radreisen werden nicht nur an Gäste verkauft, sondern auch an andere (kooperiernde und konkurrierende) Veranstalter. Ihnen erfüllt man gänzlich andere Bedürfnisse. Sie kaufen Profit, erweiterte Zielmärkte, Loyalität, Zahlungssicherheit etc.
Zugleich macht ein Veranstalter Geschäfte mit den wichtigsten Leistungsträgern, und zwar den Hotels. Sie wollen garantierte und vor allem gleichmäßige Auslastung, prompte Bezahlung, automatische Gutschriften statt eigener buchhalterischer Arbeit etc.
Für jede dieser Zielgruppe sind andere Aspekte entscheidend für zufriedene Geschäftspartner.
2. Welche Strategie ist langfristig erfolgreich?
Ich erzähle von Veranstaltern, die ihren eigenen Gästen soweit misstrauen, dass sie zB die Reiseunterlagen erst dann verschicken, wenn die Stornokosten so hoch sind, dass niemand die Reise absagt, nur um an die Unterlagen zu gelangen. Solche Veranstalter gibt es tatsächlich.
Unsere Strategie ist komplett umgekehrt. Wir versuchen den Besuchern unserer Webseiten dabei zu helfen, dass sie nicht unsere Kunden werden müssen, also ihre Radreise komplett ohne uns organisieren können, wenn sie dies wollen. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern auch Traffic.
3. Flexibel bei der Suche nach dem Produkt bleiben
Wir hatten Portale zu den 40 wichtigsten deutschen Radwegen aufgebaut, um dort mit interessierte Radlern in Kontakt zu treten. Die Strategie ging voll auf, stieß aber bei Radweg Nr. 41 an den Long Tail (der 2/3 aller Radtouristen umfasst). Ich konzipierte Bikemap als Möglichkeit, um die nächsten 1000 Radwege user-generiert zu erfassen.
Bikemap war binnen kurzer Zeit so erfolgreich, dass daraus ein eigenes Start-Up wurde, ich es vom Werkzeug zum Produkt umwandelte.
Für Bikemap entwickelten wir technische Lösungen, um Tausende Routen auf einer Google-Map abzubilden. Und wir bekamen immer häufiger Anfragen von Agenturen und Verlagen, ob wir dieses Know-How verkaufen wollten. Doch wir wollten keine Agentur werden (die Stunden verkauft statt Produkte).
Als die Anfragen immer häufiger wurden, beschlossen wir dieses Know-How in ein eigenes Produkt zu packen, das Maptoolkit.
Heute ist das Maptoolkit unsere Haupteinnahmequelle – und die Flexibilität im Blick auf die eigene Kompetenz hat uns einen spannenden Weg gehen lassen.
Soviel zu meiner knappen Zusammenfassung des Vortrags. Hier nun die Slides.
